第9回ネゴシエーション研究フォーラムが開催されました。

平成27年10月24日(土)きゅりあん(品川区立総合区民会館)にて、
第9回ネゴシエーション研究フォーラムが開催されました。

第9回ネゴシエーション研究フォーラムの様子

ゲストスピーカーはGift Your Life株式会社代表取締役・豊福公平氏で、
「すごい交渉術~交渉の神様が教えてくれた5つの法則~」をテーマにご講演いただきました。

交渉アナリスト1級会員の幹事(東京代表)であります、窪田恭史様に開催内容を
ご報告いただきました。

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ハイバーレスキュー隊員から外資系大手生命保険会社へ転職、ライフプランナーとして活躍された後、会社を設立された豊福さん。聞いたことのあるプロフィールだと思っていましたら、以前豊福さんの御著書『すごい交渉術』を読んだことがあったのを思い出しました。

本題に入る前からまず感じられたのは、豊福さんの熱のこもったお話のされ方です。勇気なのか活力なのか誠実さなのか、人により様々な感じ方があったのではないかと思いますが、いずれにせよその会場を包み込んだ「熱」が今回の講義そのものを一層魅力的なものにしたことは間違いないと思われます。本当に人に響くものは、「何を話したか」よりも「どのように話したか」なのだなと改めて感じた次第です。

さて、タイトルにもある通り、第一部は「交渉の5つのステップ」についてのお話だったのですが、お話の前提となるキーワードがまず2つありました。ひとつは、「交渉は勝ち負けではない」ということ、もう一つは交渉を通じて“Getting more”(少しずつ改善していく)という基本姿勢です。後者は特に交渉学の世界的権威である、ペンシルバニア大学ウォートン校のスチュアート・ダイアモンド氏の言葉だそうです。

その上での、「交渉の5つのステップ」を以下にまとめたいと思います。

1.目標の確認
・明確であるか。
・相手によりルールやスタンスが異なる。
・不等価交換が大切。
・ありのままの自分でいる。

2.準備
・目標の再確認。
・最悪の事態を想定しておくこと。
・可能な限りの情報収集。

3.交渉の現場
・互いのニーズを知る。
・100%の貢献に徹する(勝ち負けではない)。
・交渉が上手くいっているかをチェックする。

4.アプローチ
・新たなアイデアはないか。
・相手の障害となっているものはないか。
・第三者の影響力は。

5.行動
・交渉成立とフォローアップ。
・交渉を習慣化する。

より詳しくは、前述の『すごい交渉術』をお読みいただければと思います。

この5つのステップから見えてくることは、交渉とは「人間力」であるということです。即ち、相手との違いは利益の宝庫であり、信頼関係構築のための宝庫であるということ。最近、何かの本で読みましたが、「好き」と「嫌い」という正反対に見える感情は、脳から見ると実は余り違いがないのだそうです。それゆえ「好き」も「嫌い」も容易に逆転しえます。「好き」の本当の反対語とは、「無関心(無視)」なのだそうです。

そして、ありのままの自分でいること。誰の得にもならないようなことは言わないこと、しないこと。つまり、交渉とは人生のあらゆる場面に存在し、人生に活力を与え、そして人生を輝かせるものであるというのが第一部の結論でした。

第二部は、交渉が人生をより良くする(”Getting more”)ものであるならば、交渉主体である「自分」にもっと焦点を当てて良いのではないかというお話でした。すなわち、まず自分が本当に大切にしている価値観(アイデンティティ)に気づくこと。そして人の持つ価値観は十人十色であるということを認識すること。そのために36枚の価値観カードの中から自分が本当に大切にしている価値観を6つ絞込み、さらにそれを絞り込んでいくというワークを行いました。

多くの人が人生の大小様々なレベルで目標を立てながら、叶わずに終っていることの原因は、その目標が自分のアイデンティティと合致していないからだそうです。逆に合致していれば、それを具体的にイメージできますし、日常の行動に無理なく落とすことができます。そして、実践頻度が高ければ高いほど願いが叶う確度は高まるということです。豊福さんの会社では、それを個人ばかりでなく、組織のレベルで落とし込み、毎日実践しているのだそうです。

【講演者】豊福 公平 氏 プロフィール

豊福公平氏

プリデンシャル生命保険株式会社出身の元ライフプランナー。
2005年にハイパーレスキュー隊員(公務員)からライフプランナーに転職。
多くの成功している経営者、芸能人、アスリート、アーティストの方々をクライアントに持ち、
個人タイトルは、3W(一週間に3件以上の連続挙績)を180週以上継続。
入社以来、毎年社長杯入賞、入社以来、毎年MDRT入会。
個人保険部門では、毎年トップ20にランクイン。紹介から展開し、
新規のお客様の世帯数は、毎年100世帯を超え、プリデンシャル生命の社内講演も50回を超える。
もともとの「日本を代表する経営者になりたい」という夢を実現する為に、2013年に独立し、
現在はGift Your Life株式会社代表取締役に就任。
オリックス生命・メットライフアリコ生命等複数社の取り扱いをし、
各社でトップランク代理店として多くの挙績あり。2014年4月に福岡と名古屋に支店を開設。
メットライフアリコの全国代理店会にて研修講師も務める。
2014年1月30日 著書『たった20秒ではじめて会うお客様の心をつかむ技術』(株)KADOKAWA中経出版
2014年3月7日 DVD『たった20秒ではじめて会うお客様の心をつかむ技術』発売

<著書>

すごい交渉術

グーグル、マイクロソフト、JPモルガンなど世界的大企業に交渉戦略をアドバイスしている「交渉の神様」ことスチュアート・ダイアモンド氏。そんな交渉の神様から直接「交渉のいろは」を教わった豊福氏が、自身の実践例を紹介しながら、交渉の必勝法を解説する。

〔目次〕
序章 “神様”の交渉術
PART1 すごい交渉術とは何か?
PART2 交渉は「準備」
PART3 交渉は「順番」
PART4 交渉は「習慣」
PART5 交渉は「人間力」
(SBクリエイティブ:書誌情報より)