特定非営利活動法人 日本交渉協会

ビジネス交渉事例

特定非営利活動法人 日本交渉協会では、交渉アナリストが中心となって、現場経験に基づく「ビジネス交渉事例」を作成し、交渉アナリスト研修や交渉力研修、ケース・メソッドやロールプレイング学習に活かしています。

ビジネス交渉事例

ビジネス交渉事例の一例(現在、100例ほどございます)

営業交渉(価格交渉)

  • 僕の夢のために保証金を値下げして下さい!(不動産会社との値引き交渉)

飲食店の開業のための店舗探し。気に入った店舗の保証金が予算よりはるかに高い。夢の実現のために保証金を値引いてもらうよう交渉してみたが。

  • 予算達成のためには10万円しか値引けない(大口受注の値引き交渉)

期末最終月。あと100万円で予算達成。得意先から110万円分の大口注文が舞い込んだが、15万円の値引きを要求された。何とか値引きを10万円で済ませたい。

  • 経理業務システムの開発。顧客の要望で遅れたのに。(納期遅れによる値引き交渉)

顧客企業の経理業務システムの開発。顧客企業からの機能追加依頼により納期が1カ月遅れた。顧客企業の決裁者である部長から納期遅れを理由に値下げ要求。

  • 自信があるならコンサルフィーを成功報酬にして下さい。(報酬体系の交渉)

業務改革のコンサル会社が6か月間での業務プロセスの変革を提案。クライアントの要望は、月次報酬を引き下げて、それを6か月後の成功報酬に。

  • 1社しか見積もりが出てこない。ばれないように交渉せよ。(競合を装った価格交渉)

複数業者に相見積もりを依頼したところ、提案があったのは1社だけ。この業者にばれないようにうまく価格交渉を行う。

営業交渉(海外交渉)

  • 海外取引先から突然の取引条件交渉。さてどうする?(海外取引先との条件変更交渉)

当社の海外販売先であるアメリカ企業。担当者がいつものように取引条件の調整に入ったが、先方が条件変更を切り出してきた、僕にはそんな権限ないんだけど。

  • 円高なんだから輸入数量と単価をアップして下さい(海外提携先との数量・価格交渉)

コロンビアのある会社と日本での独占販売契約を締結。メロンやスイカなどの果物を輸入している。このコロンビアの会社が円高に目を付けて数量と単価のアップを要求。

  • この品質では工場は続けられない!(現地社員との交渉)

中国で工場を立ち上げた。皆、そこそこ真面目に働いてくれるが、品質検査にパスするのが3割。どうしたらモチベーションを上げて品質を安定させてくれるんだろう。

  • あの映画は絶対に買う!日本の競合に負けるな!(海外での日本人同士の競合)

海外の映画会社からアクション映画を買付ける。日本の複数の映画会社との競争が見込まれるなか、価格競争に陥らないよう、何か条件を提示できないか。

  • アメリカの重要顧客が来日する。今こそ条件交渉のチャンス!(海外要人との交渉)

アメリカ本社の良好な関係の大口顧客。その部門長が来日する。ここで取引条件の改善のための交渉をしたい。ところが先方が切り出したのは。

営業交渉(契約条件交渉)

  • 初めての取引なんだからこれぐらいの条件は呑んでよ(新規顧客の条件交渉)

当社創業以来、はじめての大企業との取引のチャンス。ところが提示された条件はあまりにも不利。どこまで譲歩したら良いのか。

  • 知りたいのは顧客の要望じゃない、腹のなかだ!(条件交渉のためのヒアリング)

提案書作成のために顧客を訪問した若手営業マン。部長に報告したところ、顧客の本当の関心事を聞き出していないと怒鳴られた。何を質問すればいいんだ?

  • 他の業者さんと比べて随分と条件が厳しいですね。(相見積もりによる条件交渉)

複数業者に相見積もりを依頼したところ、多彩な条件が出てきた。うまく条件交渉しながら最善の条件に近づけるにはどうしたらいいのか。

  • カモフラージュ作戦。本当に重要な条件は最後まで隠し通せ。(支払期日交渉)

3か月後の売上入金があるまで支払いができない。仕入先にばれないように有利な支払期日を交渉しろ。

  • 今頃そんなことを言われても無理です!(納品直前の規格変更交渉)

顧客企業へ特注の製造機械を納品しようとしたところ、突然、規格の一部変更を依頼された。今から変更をはじめたら今年度の売上予算が達成できない。

  • 商品知識のないお客さんにどこまで正直であるべきか!?(高齢者との交渉)

量販店の新人店員。おばあちゃんが安くて録画できるテレビを買いたいと相談に来た。おすすめ品を売り込むべきか、本当におばあちゃんにあったテレビを紹介するべきか。

社内部門間調整

  • この広告宣伝がないと売上予算は達成できないんですよ!(経営企画部との予算交渉)

新しい広告宣伝の必要性を感じ始めた営業部長。競合他社もやっていないインターネット上での広告を思いついた。問題は経営企画部を納得させて予算化すことだが。

  • なぜマネジャーの採用希望が新卒配属になっちまうんだ!(人事部との採用交渉)

マネジャークラスの中途採用を希望していた経理部長。人事部からの回答は、新卒2名の配属だった。簿記も知らない新卒はお荷物だ、と人事に怒鳴り込んだが。

  • やっと手に入れた新規取引。なぜ法務部は邪魔をする!(法務部との契約書交渉)

新しい取引先との基本契約の交渉。大詰めを迎えて、両社ともに守秘義務の詳細に合意できない。両社の営業部門はどうでもいいのだが、法務部が折れてくれない。

  • やっと獲得した大口受注。納期が間に合わない!(製造部との納期交渉)

大口受注まであと一息という営業部長。納期が製造部と調整できない。なぜ製造部は文句ばかりで残業をしてくれないんだ。

  • 今年の株主総会は真剣にやらないと大変なことになるぞ!(総務部による社内交渉)

株主総会まであと2か月。今年は赤字で大荒れの見込み。毎年のことだが、非協力的な社内の態度に総務部長は切れかけた。

上司と部下

  • 家庭と仕事の両立なんてできっこない!(上司と部下のライフワークバランス交渉)

明日は娘の誕生日。定時あがりを宣言している営業マンに、どうしても残業してもらわなければならなくなった部長。何か良い条件はないものか。

  • 売上予算にコミットしろ!(上司と部下の営業予算交渉)

営業成績が上がらない営業マン。課長は何とか昨年度20%アップの売上予算をコミットさせたい。聞けば会社を辞めたいという。今辞められるわけにはいかないのに。

  • 部長の横暴をやめさせよう!(上司と部下のパワハラ交渉)

いつも営業部員に無理難題を押し付ける困った部長。部長のせいでまた一人優秀な社員が辞めようとしている。

  • 家庭と仕事の両立なんてできっこない!(上司と部下のライフワークバランス交渉)

明日は娘の誕生日。定時あがりを宣言している営業マンに、どうしても残業してもらわなければならなくなった部長。何か良い条件はないものか。

  • 大口受注のために部長に営業させよう!(上司と部下の役割分担の交渉)

絶対に営業活動をしない口先ばかりの部長。今月の売上予算達成のためには部長に動いてもらわねば。どうしたら部長が動いてくれるのか。

トラブル・クレーム対応

  • モンスターペアレンツがやってくる!(保育園の保護者のクレーム対応)

ある暴れん坊の保育園児のママ。いつもお迎えの時間に遅刻する。注意したら逆上されて、区の保育課にクレームすると言い出した。この場をどうやって乗り切るか。

  • また洗濯機が壊れた。これって欠陥品じゃないの?(家電の修理業者との価格交渉)

購入してから5年が経った洗濯機。2年前から乾燥機能が時々壊れる。「洗濯機の寿命は使い方で違いますから」って、うちの使い方が悪いってこと!?

  • お宅の株を退職金で買ったのよ。こんなに下がって。(株主からのクレーム処理)

ここ数年株価が低迷しているある上場企業に、株主と名乗るおばあちゃんから電話が。明日の決算発表は良い発表なのかしら?答えるわけにはいかないが。

  • 予約のダブルブッキング。(顧客のダブルブッキングの処理)

年末の忙しい時間帯。ある美容院で、新人アルバイトが間違って予約をダブルブッキング。お客さんは二人とも急いでいるという。

  • 公園でゴムボール蹴ったらサッカーか!(公園でのトラブル)

公園で5歳の息子とゴムボールでサッカー。近所のおばさんがやってきて、「サッカー禁止って書いてあるじゃない!」やがて警察もやってきて大騒ぎに。

就職面接

  • 給料をとるか、好きな業界をとるか(2社との転職条件交渉)

転職活動をしている30歳の営業マン。内定をくれたのは、給料の良い同業他社と、給料は下がるが大好きなエンタテイメント企業。どちらに入社するべきか。

  • 外資系企業をクビになる前に好条件で転職先を見つけよう(時間的制約のある交渉)

外資系企業で働く高給金融マン。業績悪化でリストラの噂が出てきた。リストラされる前に好条件の就職先を見つけなければ。

  • 50歳で転職活動。どこでもいいから転職せねば。(弱い立場の就職条件交渉)

50歳になってから会社が倒産。転職先を探しているが、良い仕事が見つからない。やっと見つけた案件だが、PCスキルの条件を満たせない。

  • ベンチャー企業への転職。決断の最後の決め手は。(ベンチャー企業との条件交渉)

大手会計事務所で働く40歳の会計士。あるベンチャー企業の社長と知り合いになり、CFOにならないかと誘われた。全ての条件が悪くなる転職。決め手は。

  • 経営企画部希望者を内部監査に動機づけよ。(希望と異なる部門への動機づけ交渉)

経営企画部希望でやってきた転職希望者。好青年だし、経理経験もある。内部監査部門の室長含みで採用したいが、どう切り出すべきか。

実生活(家庭内・地域・友人など)

  • 兄と弟のテレビのチャンネル争い(テレビのチャンネル争い)

受験勉強でテレビを1時間しか見られない兄。9時には寝なければならない弟。二人が8時からの違うテレビ番組を見たい。どちらがビデオで見るか。

  • サンタさんにテレビゲームをもらうと決めている5歳の息子(子供との交渉)

クリスマスにサンタさんにテレビゲームをもらうことを楽しみにしている我が息子。子供の夢を壊さずに、テレビゲームをやめさせるには。

  • 図書館で本を読む二人。窓を開けるか閉めるかで口論に(窓の開け閉めの交渉)

図書館の大型テーブルで本を読む見知らぬ男女。男性が窓を開けたところ、女性がこれを閉めたことで口論に。テーブルも窓も一つしかない。さあどうしよう。

  • それはうちの子供じゃなくて、学校の責任(治療費の交渉)

小学6年生の男の子が悪ふざけ。一人の歯がかけた。相手の親に治療費を請求したところ、学校の責任だから知らないと言い出した。

  • マンションの住民同士のいがみ合い(マンション住民の政治闘争)

マンションの管理組合。前任の理事長が、新しい理事長のやり方に不満を感じ大ゲンカ。来週の総会は大荒れか?

業務提携交渉

  • 学園祭。たこ焼き屋とジュース屋の提携はうまくいくのか。(学園祭での提携交渉)

学園祭でたこ焼き屋を出店しているサッカー部とジュース屋を出店している野球部。お互いにお客さんを誘導することになったが。

  • 業界4社が合弁会社を設立したが全員が逃げ腰。(合弁企業設立の交渉)

業界の大手4社が合弁企業の立上げを企画。各社の利害を超えた新しい市場を開拓するはずだったが、ふたを開ければ。

  • ベンチャー企業の技術を封じ込めろ(ベンチャー企業と大企業の業務提携)

画期的な技術で特許を取得したベンチャー企業。競合他社から高額の独占販売権のオファーがあった。ラッキーとばかりに飛びついたところが。

  • 大学発の起業家。どの企業と組むのが最善か(ベンチャー企業の提携会社選び)

ある大学教授の技術を健康食品に応用することに成功した起業家。彼のもとに3社の企業から業務提携の申し入れがあった。どの企業と組むべきか。

  • イコールパートナーのはずだった(海外企業との資本業務提携)

フォルクスワーゲンがスズキを「財務的、経営方針上、重大な影響を与えることができる会社」と公表。スズキはフォルクスワーゲンとの資本業務提携を解消すると決定。

経営統合交渉

  • 対等合併なんて嘘だった!(対等合併の交渉)

業界中堅企業同士が生き残りをかけて対等合併に合意。しかし、役員人事、本社、給与水準など協議するにつれて溝が深まる。ついに社長の一言で決定的な亀裂が!

  • 引退を決意したオーナーが会社を売却(オーナーの株式売買交渉)

創業社長が引退を決意。投資家と全株式の売却の交渉を進めていた。業績好調を理由に高い株価を要求するオーナー。実は早く売ってしまいたい理由があった。

  • オークションによる買収(オーナーの株式売買交渉)

業績が悪化しているが優良コンテンツをもつ会社。この会社の買収に乗り出したが、オークション形式の買収交渉。釣り上がる買収価格。もう後には引けない。

  • 文化の違う大企業同士の経営統合(大企業同士の経営統合交渉)

キリンとサントリーが経営統合を発表。やがて創業家が経営権をもつサントリーと、旧三菱財閥の流れを汲む上場企業のキリンの企業文化の違いが表面化しはじめる。

  • 敵対的買収!(敵的買収交渉)

王子製紙は非公式に北越製紙に経営統合を申し入れ。やがて北越製紙は三菱商事と資本業務提携をしたことから、王子製紙は北越製紙に敵対的買収を始めたが。

外交交渉

  • 沖縄返還と有事の核の再持ち込みに関する密約交渉(密約交渉)

1969年11月、佐藤総理大臣とニクソン大統領により、沖縄の施政権返還に関する共同声明が発表された。その裏で、二人は有事の核持ち込みの密約交渉をしていた。

  • キューバ危機における米ソ交渉(核戦争直前の危機回避)

1962年10月、キューバを挟んで米ソの核戦争寸前の危機状態が発生。ケネディは何を決断し、フルシチョフはなぜキューバからのミサイル撤去を受け入れたのか。

  • よど号ハイジャック事件(核戦争直前の危機回避)

1970年3月、日本航空351便が赤軍派9人によりハイジャック。犯人グループは北朝鮮への亡命を要求。運輸政務次官山村新治郎が人質を救うために考えたのは。

  • 田中角栄と周恩来による日中共同声明(日中の外交交渉)

1972年9月、日中共同声明の調印式が行われた。なぜ田中角栄はたった3か月で周恩来総理との交渉に成功したのか。

  • 尖閣諸島での中国船長の逮捕と釈放(日中の領土問題)

2010年9月、海上保安庁は尖閣諸島付近で中国籍の不審船を発見、船長を公務執行妨害で逮捕したが、その後、検察独自の判断で船長の釈放が行われた!?