藤田忠の交渉行動講座

交渉の基本構造

人間は対立関係ゆえに連帯を求める

対立から連帯への求めには、いろいろな方法がある。戦争も連帯を求めている、というちょっと語弊があるかもしれないが、スイスのトゥルニエという人格医学の創立者が日本にきた時、彼の講義を聞き、非常に感銘を受けた。
彼は「戦争も、相手から愛を勝ち取る活動である」という。

戦争-闘争-交渉

戦争の場合、殺害することをいとわない。その殺害的物理的な力やもちろん知的な、論理的な力、あるいは心理的なものも使うのが、特徴的である。実際、戦時においては、論理や知恵が全部使われ、そこにもう一つ強力な力が加わって、科学や技術が発展する。
闘争というのは、ストライキとか大学紛争などで、これはやはり物理的な力を用いるが、原則として、殺傷は入らない。
戦争、闘争そして次に置かれるのが交渉である。
交渉が闘争と非常に違う面は、物理的力を用いず心理的な力だけによることである。
ここで心理的な力というのは「脅し」を意味する。英語のthreatあるいはbluffである。
もう一つは論理的な力、つまり、論理的に説得して連帯を求める。

そこで交渉における脅しについて考えてみると、カードゲームのポーカー一つみても、自分の手は弱いのに、強いように脅しをかける。ブリッジはさらにそういう面では交渉と非常に似ている。このように脅しは日常の一部になっている。
脅しというのは、別に自分で脅しをかけていると思わなくても相手は脅しを感ずる。反対にこちらは一生懸命脅しをかけているつもりでも、相手はそれを感じないという面もある。
交渉にはかなりの脅しが介在しているのである。

脅しと論理の度合を図にまとめたものが、「交渉のライフサイクル理論」である。(図2)

交渉のライフサイクル理論

「交渉のライフサイクル理論」とは、図のように横軸平行に、人間関係がだんだん左になるほど成熟、親しさを増す度合を示す。
最初は第Ⅳ象限で、対人関係があまり成熟していない時は論理よりも脅しが利用され、効いてくる状態を示す。問題無用と強圧的に押してくる。「ロシア型」ともいう。
第Ⅰ象限の領域へ入ると、人間関係は幾分成熟してくる。論理と脅しの両方を使う。この型は「アメリカ型」である。
人間関係がさらに成熟すると、論理は弱くなり、脅しも弱くなってくる。第Ⅱ象限の「北欧型」である。
第Ⅲ象限では、脅しもないし、論理もなく、阿吽や惻隠の情のスタイルである。

交渉の構造

交渉者は、交渉主体と交渉代理人とからなっている。例えば労働組合で考えると組合自体が交渉主体である。この主体の代表が実際に交渉する。これが交渉代理人である。この交渉主体とその交渉代理人との交渉を対内交渉という。一般に交渉代理人は交渉の盾の機能を持つといわれる。
一個人についても、本心の部分が交渉主体であり、相手側と交渉する部分が交渉代理人にあたる。対内交渉をしっかりやっておかないと、対外交渉の結果はよくない。
国家レベルでいうなら、対内交渉は政治であり、対外交渉は外交である。

図3 交渉主体と交渉代理人

「交渉」の語源を探る

交渉というのは契約とか同意を結ぶための相互の話し合いの過程、すなわち相互作用の過程である。
「交渉」は英語では「バーゲニング」とか「ネゴシエーション」というがnegというのは、ノットの意味でオシェーションというのはotiumというラテン語からきていて、これは静かさとか、安易さ、楽しさというような意味がある。このネゴシエーションの意味は「なかなか大変だ。交渉というのはしんどい仕事だ」ということ、それから「静かではない、口をきかなくてはいけない」という意味を持っている。
「交渉」という日本語で語源を探ると、交は脚をまじえた姿。したがって成果の取り合い状態を交は示している。渉は「はかどる」即ち交わりの解決をはかどることとなる。英語で言うとファシリテート(facilitate)である。交渉者を「ファシリテーター」というのが流行になりつつある。

以上

著者プロフィール

藤田忠

理事長 藤田 忠

1931年 青森県生まれ。一橋大学及び一橋大学大学院に学ぶ。

ライシャワー博士が所長を務められたハーバード燕京研究所に研究員として学ぶ。その際に交渉学に接し、衝撃を受ける。

以後、憂国の念をもって、日本での交渉学研究に心血を注ぐ。1983年に国際基督教大学で『交渉行動』の講座を開設。これが日本でハーバード流交渉学を紹介した嚆矢となり、以後常に交渉学の最前線で研究、教鞭をとり現在に至る。

1954年-58年
一橋大学商学部在学
1958年-64年
一橋大学大学院商学研究科在学
1964年-68年
神奈川大学経済学部助教授
1968年-97年
国際基督教大学教養学部教授
1973年-74年
ハーバード大学燕京研究所(米国)客員研究員
ハーバード大学ではじめて交渉学が教えられた1973年に在学。帰国後、ハーバード流交渉術を日本にはじめて紹介し、以後、日本の交渉学の第一人者となる。
1997年-2002年
東京国際大学商学部教授
1988年-92年
日本経営数学協会 会長
1988年-2009年
日本交渉学会 会長 (現 名誉会長)
1989年-現在
ライシャワー大学院大学設立準備委員会代表
2003年-現在
特定非営利活動法人 日本交渉学会
(現 特定非営利活動法人 日本交渉協会)理事長

著書

心理戦に負けない極意』(PHP研究所) 安藤雅旺共著
ビジネス交渉術―成功を導く7つの原理』PHP研究所 著者:マイケル・ワトキンス 監訳
交渉力研究Ⅰ交渉力研究Ⅱ』プレジデント社
交渉の原理・原則―成功させたいあなたのための (原理・原則シリーズ)』総合法令
交渉学教科書―今を生きる術』文眞堂 R.J.レビスキー/D.M.サンダーズ/J.W.ミントン 監訳
交渉ハンドブック―理論・実践・教養』東洋経済新報社 日本交渉学会 監修
脅しの理論―すばやく決断し、たくみに人を動かす (1980年) (カッパ・ビジネス)』光文社
幕末の交渉学 (1981年)』プレジデント社 など多数

書名
心理戦に負けない極意
出版社
PHP研究所
著者
藤田 忠 (著), 安藤 雅旺 (著)
書名
脅しの理論―すばやく決断し、たくみに人を動かす
出版社
光文社
著者
藤田 忠 (著)
書名
交渉ハンドブック―理論・実践・教養
出版社
東洋経済新報社
著者
藤田 忠 (監修), 日本交渉学会 (編集)
書名
「燮」の交渉力―必ず成功する101の原理
出版社
PHP研究所
著者
藤田 忠 (著)
書名
交渉力研究〈1〉
出版社
プレジデント社
著者
藤田 忠 (著)
書名
交渉力研究〈2〉
出版社
プレジデント社
著者
藤田 忠 (著)
書名
交渉力の時代
出版社
PHP研究所
著者
藤田 忠 (著)
書名
破壊の理論―問題の核心をつかみ、大胆に動く
出版社
光文社
著者
藤田 忠 (著)