交渉アナリスト1級会員
鈴木 雄太
現在のお仕事についてお聞かせください
システムインテグレーターに所属し、コンサルタントとして、お客様の業務改革・システム導入の支援に携わっています。人事部門に所属していたキャリアもあることから、得意領域は経営・人事分野です。お客様の課題や期待を引き出し、当社の価値を届ける上で、日々の業務で交渉が生じていると感じています。
交渉学を学ばれたきっかけ（交渉学を学ばれる前に苦労された経験など）
日本企業の多くは、自社の業務内容に合わせた独自の業務システムを求める傾向が強
いため、システムインテグレーターが一種の「下請け企業」のような位置づけで、お客
様の個別システムを開発します。このため、お客様からの主張は譲歩余地のない絶対的
なものとして提示されることも多く、常に不利な関係性から始まる交渉に悩まされて
いました。
お客様と対等な関係を作り、双方の価値を最大化する対話方法はないか模索した結果、
交渉学にたどり着きました。
いため、システムインテグレーターが一種の「下請け企業」のような位置づけで、お客
様の個別システムを開発します。このため、お客様からの主張は譲歩余地のない絶対的
なものとして提示されることも多く、常に不利な関係性から始まる交渉に悩まされて
いました。
お客様と対等な関係を作り、双方の価値を最大化する対話方法はないか模索した結果、
交渉学にたどり着きました。
交渉学を学んでどう実践していますか？
統合型交渉の考え方は、顧客交渉以外の様々なコミュニケーションにも応用していま
す。例えば、お客様からの提案依頼に対して、社内で早急に開発体制を整える必要があ
る場合、営業担当から、私が所属するコンサル部門や設計・開発を担当するSE部門に
相談が入ります。この段階で、お客様の要求（品質、費用、納期）が厳しい条件だと、
営業部門に対してSE部門から難色を示されことも少なくありません。
営業担当はお客様との折衝だけではなく、社内部門との調整にも苦労します。こうした
状況で、私は両者の間に立って、建設的な進め方を模索する場を設けます。営業、SE
両者の条件を聞き出して整理し、お客様に最大の価値を提供する「共通目的」に目線を
上げてもらうように働きかけています。
これは、まさに統合型交渉における「協創関係」を確立し、限られた資源を活用して創
造的な問題解決を目指すことに繋がっていると考えます。
す。例えば、お客様からの提案依頼に対して、社内で早急に開発体制を整える必要があ
る場合、営業担当から、私が所属するコンサル部門や設計・開発を担当するSE部門に
相談が入ります。この段階で、お客様の要求（品質、費用、納期）が厳しい条件だと、
営業部門に対してSE部門から難色を示されことも少なくありません。
営業担当はお客様との折衝だけではなく、社内部門との調整にも苦労します。こうした
状況で、私は両者の間に立って、建設的な進め方を模索する場を設けます。営業、SE
両者の条件を聞き出して整理し、お客様に最大の価値を提供する「共通目的」に目線を
上げてもらうように働きかけています。
これは、まさに統合型交渉における「協創関係」を確立し、限られた資源を活用して創
造的な問題解決を目指すことに繋がっていると考えます。
交渉学を学び今後どのように活かしていきますか（統合型交渉の実践の例、交渉に対する姿勢、モットーなど）
交渉学を学んだことによって、自身の交渉姿勢が大きく変化したように感じます。
自身を客観的に振り返ると、交渉は「争いごとの一部だ」ととらえることが多く、交渉
場面を回避する傾向が強かったように思います。少し自分が我慢や無理をすれば、その
場は収まるという思考パターンは、結論の先送りや本質的な問題から目を反らすこと
に繋がっていて、逆に双方の利益を限定的なものにしていたことに気づきました。
今後は、どれほど困難な状況であっても「双方の価値探索と創造」を念頭に、交渉相手
との対話を続けていきたいと考えています。
自身を客観的に振り返ると、交渉は「争いごとの一部だ」ととらえることが多く、交渉
場面を回避する傾向が強かったように思います。少し自分が我慢や無理をすれば、その
場は収まるという思考パターンは、結論の先送りや本質的な問題から目を反らすこと
に繋がっていて、逆に双方の利益を限定的なものにしていたことに気づきました。
今後は、どれほど困難な状況であっても「双方の価値探索と創造」を念頭に、交渉相手
との対話を続けていきたいと考えています。
