向展弘 | 特定非営利活動法人日本交渉協会

交渉アナリスト1級会員

向展弘

現在のお仕事についてお聞かせください

小規模開業法律事務所（マチ弁さん）の経営支援（コンサルティング）をやっています。
一人ひとりの弁護士さんの個性やポリシーに合った形で経営されることを重視し、主に、集客と事件解決コミュニケーション(交渉)と業務改善のお手伝いをさせていただいています。

交渉学を学ばれたきっかけ（交渉学を学ばれる前に苦労された経験など）

お恥ずかしい話ですが、前妻に子どもたちを連れ去られたという経験がもとになっています。不当なことをされたわけですから、法的な解決も可能でしたが、「子どもたち」という双方にとって大事な存在があったので、対立的な係争には持ち込みたくなかったため、良い方法はないものかと模索した結果が「交渉」という方法でした。

交渉学を学んでどう実践していますか？（統合型交渉の実践の例）

当協会のカリキュラムで学習した後は、主に、弁護士さんのサポートという形を通じて、実践で学んでいます。実践で交渉する際、人間の感情というものが切り離せません。理屈では割り切れても、感情が邪魔をして交渉を妥結まで運ばせないということが良くあります。その点を重視して、より深く学びたかったので、その後は、さらに、大学院に進学し、交渉･紛争解決学を学びました。
なお、実践で最もよく使うのは、統合型の価値交換型です。常に、脳裏に座標軸を入れてあるので、真っ先に反応的に2次元、または、3次元座標軸が浮かび、価値交換型で交渉を考え、その後に、より詳細な展開を検討するようにしています。その際、重視していることは、相手が感情的になっても、こちらは感情に書き込まれないようにすることで、これは武術や禅の”無心”につながるものです。

交渉学を今後どのように活かしていきますか（交渉に対する姿勢、モットーなど）

当協会では交渉を”交渉道”と捉えていますが、まったくその通りだと思っています。私にとって交渉は、小手先のテクニックでもスキルでもなく、人を調和へと進化させる”道”だと考えています。交渉を通じて、人として成長することこそが交渉学を学ぶ真の意義だと考えています。