黒川晃
特定非営利活動法人 日本交渉協会
交渉アナリスト1級会員
黒川 晃
現在のお仕事についてお聞かせください
私の仕事は、大手企業さまを中心とした教育研修事業と中小企業経営者さま向けの資金調達支援事業です。さらに、クラウドを使った人事評価制度構築・運用支援サービスも行っています。これで、「ヒトづくり」「カネづくり」「シクミづくり」で、特に中小企業経営者さまのお役に立つことができるようになりました。
交渉学を学ばれたきっかけ(交渉学を学ばれる前に苦労された経験など)
交渉学を学ぼうと思ったきっかけそのものは、売り込みという営業だけでなく、お客さまとのその後の信頼構築の場面で必要だと感じたためです。つまり、どちらかというと営業スキルは、新規のお客さまを開拓したり、既存のお客さまのニーズを掘り起こして深耕開拓をするときに必要となります。

しかし、お客さまのと面談の場では、それらばかりでなく、いわゆる調整に相当する業務が発生します。このときに必要となるのは、営業スキルではなく交渉スキルであると思っています。ゆえに、提案した内容を納得してご採用いただき、導入を成功させ、継続的な信用を勝ち取るためにも必要だと痛感しています。

交渉学を学ばれて現場でどう実践されていますか(統合型交渉の実践の例など)
提案のご採用だけを目指すのであれば、いわゆる勝った負けたの「分配型交渉」で良いのかもしれません。しかし、お付き合いは末永く続きます。するとやはり、お客さまもこちらも共に勝つという「統合型交渉」を目指す必要があると思っています。

ゆえに、「お客さまに価値提供できるものは何か?」ということを考えながら商談に臨むようにしています。特に価格を安くするために、商品やサービスの質や量を下げるのではなく、「最も役に立つにはどうすれば良いのか?」を先に考えて、まずはその理由を述べるところからスタートするようにしています。

そのため、価格交渉に入った際には、価値を取るのか価格を取るのかという選択をお客さまに迫ることができるようになりました。すると、多くのお客さまに価値と価格を納得してご採用いただけるようになりました。

交渉学を今後どのように活かしていきますか(交渉に対する姿勢、モットーなど)
お客さまの経営をより良いものにしていただくお手伝いをしていますので、提供価値の最大化が重要だと認識しています。さもないと、交渉の土俵にさえ乗らなくなってしまいます。

ゆえに、常に最新の情報を収集し、最新のノウハウを提供できるように心がけていきます。また、私一人ではお客さまの要望にお応えしきれないことも多々ありますので、協力していただける方々を数多く増やしていきます。その際にも、交渉スキルは役に立つので、今後もますます磨いてまいります。