特定非営利活動法人 日本交渉協会
交渉アナリスト1級会員
尾塚 秀夫
現在のお仕事についてお聞かせください
医療業界の内資大手企業での医療用医薬品MRから外資企業で医療機器治療デバイスの営業部門、国内診断機器の営業部門の仕事を30年以上営業に携り、流通・ディラー政策部門、人事本部人材開発などを経て営業職(営業マン、管理職)に必要なスキル(Sales Process, Strategy, People Management 他)を提供するトレーニングトレーナーを行い現在に至っております。
交渉学を学ばれたきっかけ(交渉学を学ばれる前に苦労された経験など)
あらゆる分野の業種の営業マンや私の経験してきた医療用医薬品/医療機器(治療・診断)のMR/営業マンの職種であれ、営業の仕事は顧客やそのスタッフへの情報提供活動、製品採用、使用促進、価格交渉、問題解決があります、これらの営業活動の一つずつに課題や問題点があり、顧客面談交渉を行う必要性があります。その時、顧客と話し合いによって問題を解決克服するために必ず面談交渉が行われます。このことから交渉の基本を知っておくことはどの営業職種でも絶対に必要なスキルだと思ったからです。特に私が大変興味を持ったのはこのNPO法人日本交渉協会の「交渉アナリスト養成講座」はハーバード・ビジネススクールなどで教えられている「交渉学」を中心に教えてもらえること、ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院のケーススタディを用いた講義を受講できることでした。
交渉学を学び今後どのように活かしていきますか(統合型交渉の実践の例、交渉に対する姿勢、モットーなど)
交渉学はすべての職種のビジネスマン、特に営業マンに絶対必要なスキルと考えます。
私自身営業を行っていた時も、また他の会社の営業マンとお話しした時にも感じましたが「自分は営業として自信がある人間だ」「相手を上手に攻略できますよ」と思っていた自分自身や営業マンを多く見てきました。競合他社に勝つか負けるか、顧客との交渉に勝つか負けるかの考えや発言であったのだと思います。我々は交渉と言うと顧客との面談でのテクニック、話術をどのようにするかを考えてしまいます、しかし顧客とのビジネスを成功に導いたときは必ず顧客から“信頼を得て”いたはずでした。交渉学の基本的考え方であるWin/Winとなる統合型交渉で成功を収めたのです、しかしその時は交渉学を知らずビジネスを続けていました、交渉は交渉相手に製品の優位性や価格を上手く伝え成果に結びつけるのが交渉では無いと言うことなのです。
「交渉アナリスト養成講座」で交渉学を学ぶことは自分の行動を振り返り、自分の行動にあてはめて行くことが出来るものです。今から振り返れば早く「交渉学」を知っておくべきであり、知っていればこそ角度の違う考え方、取り組み方の発想が素早く出てきたはずです。
交渉学を学ぶことで相手のことを真剣に考え、自分が勧める製品が「相手の幸せ」「相手の利益」につながるかを考えて商談、面談を進めて行くことがよく理解できます。今後このことを念頭に置き面談交渉に心掛けてゆき、また伝えて行きたいと思っています。
今、私はセールスプロセス、セリングプロセス、の中にある重要なアクションプランを考えてもらう時にその行動には段階ごとに交渉があり、それを進める段階ごとに交渉の準備が必要であると考えます。そして交渉の実践にすぐ使うことが出来るこの重要な部分を多くの方に伝えてゆきたいと考えています。