特定非営利活動法人 日本交渉協会
交渉アナリスト1級会員
武田 健一
現在のお仕事についてお聞かせください
企業の購買を支援する会社で、購買コンサルタントとして購買戦略策定やコスト削減の支援、購買適正化支援ツールの法人営業を経験した後、アミューズメント業界の事業会社に購買職として転職しました。現在は、本社購買部にて本社一括契約する全社購買品の取引先選定・価格決定への関与や購買プロセスガイドラインの策定などに携わっています。
交渉学を学ばれたきっかけ(交渉学を学ばれる前に苦労された経験など)
私が知人との交渉事で悩んでいた時に、書店で何気なく手にした交渉術の本【ハーバード流交渉術 ロジャー フィッシャー(著)、 ウィリアム ユーリー(著)】の内容に衝撃を受けたことがきっかけです。そこには、“駆け引き交渉のさらに上をいく方法”“相手にも満足感を与える最高のやり方”が書かれていて、それまで「交渉は駆け引きだ!」と思い込んでいた私には眼から鱗の内容でした。それで、統合型交渉学理論についてもっと学びたいと思い立ち、交渉アナリスト通信講座に申し込みました。
交渉学を学ばれて現場でどう実践されていますか(統合型交渉の実践の例など)
実際の購買交渉では、ほとんどが感情的な交渉(分配型)として始まります。
今では、交渉学を学んで得た「知識」を実践でフル活用して、お互いにWINWINの関係を築ける統合型交渉となるよう試行錯誤を重ねています。
私が交渉の際に「留意」している交渉アナリスト講座で学んだことです。
・交渉は段取りで始まり、段取りで終わる。事前準備(シナリオ創り)の重要性。
・交渉相手の価値観とルールを知る。自分との相違点を受け入れる。
・合意形成は、交渉中のお互いの小さな理解(信用)の積み重ねである。
交渉学を今後どのように活かしていきますか(交渉に対する姿勢、モットーなど)
これまでのビジネス交渉経験をバイヤー・サプライヤ・コンサルタントの各立場から整理し、新たに交渉アナリスト講座で学んだ知識を盛り込んだ実践交渉術を研究し始めています。購買交渉の現状は、まだまだ多くのバイヤー・サプライヤが分配型交渉に終始し、「勝った」「負けた」に一喜一憂しています。交渉学はそういった神経戦の様相を呈している場を“カイゼン”できる力を持っていると信じています。
今後は。交渉で悩む人に対し、お互いが協力して「価値」を見つけ出す価値創造型のアプローチの存在を伝えていけたらいいなと思っています。